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Dalle Cadillac agli ascensori personalizzati: Inclinator Co. of America

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Inclinator 400 Ascensore in a home sull'isola di Hilton Head, nella Carolina del Sud

Da Groucho Marx e Henry Ford anni fa al presidente George HW Bush e al pilota automobilistico Tony Stewart oggi, Inclinator Co. of America ha costruito e consegnato migliaia di custom home ascensori, montavivande e piattaforme elevatrici verticali (VPL) per sedie a rotelle, a clienti in tutto il Nord America. L'azienda è iniziata inaspettatamente, grazie alla visita del primo proprietario di una concessionaria Cadillac della Pennsylvania, CC Crispen, a un vicino confinato in una camera da letto al piano di sopra a causa di un handicap. Ingegnere meccanico autodidatta, Crispen ha inventato una sedia pieghevole in legno e un poggiapiedi che viaggiava su rulli fissati a un binario d'acciaio fissato alle scale del vicino, permettendole così di accedere a ogni livello della sua casa. Utilizzando il normale servizio elettrico domestico, il sistema era così compatto che le persone potevano ancora usare le scale quando era in funzione. Crispen ha ottenuto un brevetto statunitense per la sua invenzione, che ha chiamato Inclinator®.

L'idea di Crispen portò alla costituzione di un'azienda nel 1924, quando la Philadelphia Electric Co. lo invitò ad esporre l'invenzione nel suo showroom. Ha catturato l'attenzione dei funzionari della Westinghouse Electric, che aveva un Inclinator installato nella sua vetrina home su Atlantic City, New Jersey, Boardwalk. Ironia della sorte, anche l'arcirivale di George Westinghouse, Thomas Edison, avrebbe ordinato un Inclinator. Un'altra invenzione, l'Elevette® home ascensore, che forniva un'alternativa alle scale a chiocciola, seguì nel 1928. Paul Krum entrò nell'azienda nel 1929, succedendo a Crispen come presidente nel 1979.

L'idea di Crispen portò alla costituzione di un'azienda nel 1924, quando la Philadelphia Electric Co. lo invitò ad esporre l'invenzione nel suo showroom.

Oggi l'azienda è ancora di proprietà e gestita dalle famiglie Crispen e Krum. Marco Crispen (MC), pronipote di CC Crispen e direttore del marketing e delle vendite internazionali di Inclinator, di recente si è preso un po' di tempo per parlare con ELEVATOR WORLD (EW) sulla strategia futura della società.

EW: Inclinator ha recentemente concluso il suo programma inaugurale di formazione universitaria per la lingua spagnola Inclinator (presso la sede dell'azienda a Harrisburg, in Pennsylvania, nell'ottobre 2013). Raccontaci come è nato l'evento, cosa ha comportato e come l'azienda sta cercando di migliorare la sua presenza globale. 

MC: L'Università di Lingua Spagnola fa parte di tutta la nostra iniziativa per espanderci oltre i nostri confini e cercare nuovi mercati. Le condizioni economiche negli Stati Uniti sono stagnanti, poiché il prodotto interno lordo è anemico dell'1.6%. Si prevede che le nuove abitazioni saranno piatte per i prossimi tre anni, il che si tradurrà in una minore domanda di home ascensori. Questo, unito al fatto che ci sono un numero crescente di fornitori di home gli ascensori (molti con modelli di business molto aggressivi) porteranno a pressioni al ribasso sui prezzi. Con meno domanda e più offerta, ha senso per noi guardare a sud, in Messico e oltre. Stiamo lavorando a questa iniziativa da circa un anno. Nel marzo 2013, abbiamo firmato un accordo con un rappresentante di vendita indipendente con sede a Bogotà, in Colombia, per aiutarci a comprendere le sfide associate all'esportazione di successo in tutta l'America Latina.

Abbiamo speso una notevole quantità di tempo e denaro traducendo documenti tecnici, manuali dei proprietari, informazioni sulla garanzia, moduli d'ordine e schede di preventivo in spagnolo. Abbiamo sviluppato opuscoli e altri materiali di marketing anche in spagnolo. L'Università di lingua spagnola ha offerto formazione per l'installazione, ma ha anche fornito un'opportunità commerciale. I partecipanti erano imprenditori, professionisti delle vendite e del marketing, nonché dipendenti tecnici e di installazione. Questi leader aziendali stavano facendo la loro due diligence su Inclinator per valutare la nostra capacità di spedire, determinare quanto sia facile installare le nostre apparecchiature e, in definitiva, determinare se esiste un mercato per le nostre apparecchiature nella loro area.

Sono estremamente soddisfatto della prima università spagnola. Tre delle quattro società che hanno partecipato hanno firmato accordi di distribuzione, e con la quarta siamo in trattative. Con questi accordi stiamo stabilendo i parametri di un nuovo rapporto commerciale. È stato impegnativo ma molto divertente. Abbiamo imparato da questi rivenditori; abbiamo fatto anche loro molte domande. Volevamo sapere come devono essere imballati gli articoli e qual è il modo migliore per spedirli. Abbiamo discusso di tariffe e accordi di libero scambio. Probabilmente abbiamo imparato tanto da loro quanto loro hanno imparato da noi. Ora che abbiamo completato con successo la nostra prima classe, probabilmente faremo due università bilingue all'anno. Questo è stato un passo importante in quanto Inclinator continua a cercare nuove strategie e modelli di business.

EW: In che modo Inclinator è stato influenzato dal flusso e riflusso dell'economia, dal punto di vista delle vendite e dell'occupazione?

MC: Siamo una società privata, quindi teniamo cose come le vendite e le cifre sull'occupazione molto vicine al giubbotto. Ma posso dire che abbiamo davvero raggiunto il picco durante la metà degli anni 2000, quando si stava verificando il boom immobiliare. Il nostro indicatore economico principale è la costruzione di abitazioni e sappiamo tutti cosa è successo all'edilizia abitativa dal 2008 al 2012. La buona notizia per Inclinator è che siamo un'azienda gestita in modo molto conservativo con pochissimi debiti, quindi siamo sopravvissuti molto bene alla recessione. Stiamo assistendo a una crescita enorme in questo momento. Abbiamo assunto e le nostre vendite sono assolutamente tornate in carreggiata.

EW: Cosa distingue l'azienda dalla concorrenza?

MC: Per molti versi, Inclinator è ancora in gran parte l'azienda fondata dal mio bisnonno 90 anni fa, in quanto costruiamo ogni singola cabina su ordinazione per adattarsi a un vano corsa, piuttosto che richiedere ad architetti e costruttori di costruire attorno alle nostre cabine. Costruiremo una cabina di qualsiasi dimensione, purché soddisfi i vincoli tecnici e di codice. Inoltre, disponiamo di più sistemi di azionamento di chiunque altro sul mercato: due azionamenti a tamburo avvolgitore, un azionamento idraulico, due prodotti senza locale macchina e il primo ascensore a fune senza ingranaggi nel home business degli ascensori, lanciato sul mercato nel 2005.

EW: Qual è il modo migliore per mantenere e conquistare clienti secondo te?

MC: Penso che il vecchio adagio, "Fai quello che dici che farai", è buono da seguire. Sembra molto semplice, ma molte persone in questo (o in qualsiasi altro) settore non gestiscono le proprie attività in questo modo. Non travisare te stesso; ammetti i tuoi errori e lavora come un matto per risolverli. Non credo che i clienti si aspettino che tu sia perfetto, ma si aspettano che tu risolva i problemi e li risolvi il prima possibile.

"Ci vedo come un fornitore globale di prodotti per ascensori per applicazioni residenziali e commerciali." – Crispen

EW: Dov'è la parte del leone nel business di Inclinator, sia in termini di domanda di prodotti che geografica?

MC: Home-Le vendite di ascensori rappresentano più della metà della nostra attività. La maggior parte delle nostre vendite proviene dalla parte nord-est degli Stati Uniti, al Midwest e dal sud al Texas e alla Louisiana. Abbiamo anche una forte rappresentanza a ovest delle Montagne Rocciose.

Inclinator sta subendo importanti cambiamenti nelle strategie aziendali di lunga data. Riteniamo di dover diversificare le nostre categorie di prodotti e mercati. Attualmente ci affidiamo molto al home mercato, ma vorremmo vedere più equilibrio. Le nostre linee VPL e montavivande non sono state sviluppate adeguatamente nel corso degli anni, ma stiamo cercando di cambiarlo. Stiamo lavorando molto duramente per aumentare la nostra presenza nel settore dell'accessibilità, con un importante annuncio previsto per l'inizio del 2014.

Guardare oltre i confini degli Stati Uniti, sviluppare una strategia di esportazione mirata e implementarla in modo efficace è una grande sfida. Ma la nostra iniziativa è nei tempi previsti e prevediamo di vedere aumenti di entrate in America centrale e meridionale e nei Caraibi orientali nel 2015.

EW: Dove vedi l'azienda tra 15 anni?

MC: Tra 15 anni festeggeremo il nostro 105° anniversario e vedo che siamo un'azienda molto più grande e diversificata di quanto non lo siamo ora. Ci vedo come un fornitore globale di prodotti per ascensori per applicazioni residenziali e commerciali.  

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